以道施術，錘煉廠商共贏發展之路
——長沙施比龍動物藥業經銷商團隊培育記
指南：作為產品的生產廠家，如何將產品順利地推廣到市場并被消費者認可，是企業所關注的重點，也就是我們所說的產品流通環節。您如何看待渠道在企業發展中的作用？
吳總：從營銷角度講，渠道商是企業的文化、產品和服務抵達終端用戶并被用戶認識、認可、認同最終實現持續購買甚至形成美好的消費感受以及榮譽感不可缺少的“橋梁”，是從此岸到彼岸的必經之路，因此企業必須花大量的精力、針對不同類型不同階段的渠道商，制定對他們近期發展有明顯推力的策略和政策，并通過持續的培訓和幫扶，實現企業和渠道商共同的目標。對于施比龍而言，渠道商和公司的職業銷售經理一樣重要，他們和技術服務隊伍一道共同組成了營銷隊伍。
指南：從一定程度上來看，廠家、經銷商的終極目標是一致的，您如何看待這一合作過程中的廠商關系？
吳總：從廠商合作的戰略角度分析，經銷商不單純是我們的客戶，上升到一個層面，他們更是企業的合作伙伴，從一定程度上來講，我們的終極目標是一致的，都是為了將企業的產品推向市場以更好地服務養殖者，所以經銷商是我們達成企業目標的一部分，作為產品制造商，我們必須要重視他們，幫助他們發展。
高端獸藥的經銷商80%以上的時間和精力直接面對終端用戶，而且經銷商又是投資商，這樣的角色定位注定了經銷商的“崗位職責”就是以投資盈利為核心，組織實施一系列銷售活動，滿足不同規模不同水平養殖者的心理和生產現實需求。
《易經.乾卦》中“見龍在田 利見大人”是施比龍現階段文化定位的根基，由此而出的施比龍品牌責任之一就是要“幫助經銷商成長、改變現狀直至改變命運”，因此，2011年施比龍公司從經銷商經營心態、產品、技術和商務知識以及產品應用、銷售套路方面較為系統的給力與經銷商，鞭策和鼓勵他們快速成長。
指南：那么，您覺得作為生產企業，該如何幫助我們的合作伙伴共同發展？
吳總：我覺得最重要的一點就是發現經銷商的需求，對于不同發展階段的經銷商，他們的需求是不一樣的，這就要求企業因地制宜，分析他們的需求點，在有效溝通的基礎上幫助他們快速成長。
例如，施比龍把我們的合作伙伴分成三大類——成熟期、發展期、起步期。
處于成熟期的經銷商，他們在基本上積累的一定的資本、人力資源和市場資源，他們當前所關注的就是如何把自己的“超級個體戶”升級到規范的公司化運作，核心是團隊穩定和工作效率提升問題。大家知道，每個具有一定規模的經銷商都是一點一滴累積起來的，多年以來，重經營輕管理已經成為大多數經銷商老板的習慣。到了這個階段，隊伍日漸大了，原來的思維習慣很顯然只能充當賣貨的教練，而對于隊伍的招聘與培訓、“三定”管理、薪酬與福利、績效考核、員工關系以及員工職業發展這些隊伍管理方面工作的組織和開展，是大多數經銷商面臨的難題，單靠經銷商本人幾乎難以逾越！
現實中，往往是人比原來多了、成本高了，而業績增長慢了，人均效率低了，“高人”走了，經銷商越來越郁悶了！
幫助經銷商進行管理策劃并參與執行，是施比龍的強項。
正在發展階段的經銷商伙伴，目前他們所要做的就是如何建立個人品牌形象和盈利模式。產品線定位、銷售活動的設計和實施、客戶的分類管理、貨款管理等這些是這一類經銷商伙伴關注的問題。很多經銷商“貪大、貪便宜”，中低檔產品接了一大堆，經不住“高額返利”和“貨款鋪底”的誘惑，滯銷產品一大堆。殊不知，“高額返利”和“貨款鋪底”正如高利貸一樣，最終付出沉重代價。經銷商個人品牌基本上等同于所主推產品的品牌，經營品牌和經營產品是兩個不同的概念。品牌包括三層含義：信得過的產品+產品背后的故事+持續的傳播，經營品牌過程中的有些銷售推廣活動當下不一定賣產品，可能是激發用戶的好奇心或者通過幫助用戶獲得好感。好的品牌不一定就是現在的大品牌，好品牌的三個標準：核心產品效果獨到且質量穩定；清晰可行的銷售套路；立體式的廣告宣傳?！斑x擇比努力更重要”，由此看來，經銷商在品牌選擇上千萬不能草率，選擇一個符合標準的好品牌，無疑為自己贏得了更大的推力。
處于起步階段的合作伙伴，就要培養他們專注的心態和專業的能力。
剛做獸藥的經銷商，往往都急于求成，這樣的心態，注定走彎路。越簡單的銷售越容易成功，什么事簡單的獸藥銷售？一、一個疫情時期主推的產品不超過3個；二、產品投到豬場去癥狀解除；三、眼睛盯著20個重點用戶。四、與供應商廠家人員緊密配合，開展銷售活動批量上量。施比龍公司針對這類經銷商主要是培訓產品、提供產品解決方案、如何管理自己的重點用戶以及如何策劃和開展銷售活動上量。
指南：施比龍產品的市場定位是專注于母豬健康，那么，企業如何通過分銷體系的構建占據終端市場資源？
吳總：“施比龍 專注母豬健康”將是未來3年豬產品的核心策略。根據市場容量和用戶對母豬健康的理解、重視程度以及購買母豬健康類產品的習慣，在不同的市場區域設置不同類型的省級經銷商、地區級經銷商、縣級經銷商甚至是鄉鎮級經銷商和重點養殖小區經銷商。這些經銷商與公司簽約，都是施比龍廠家的一級經銷商，直接享受到公司組織的心態、產品知識和專業技能培訓，直接享受公司的政策支持。
指南：在當前企業的渠道體系建設中，存在哪些問題？對此我們又采取怎樣的策略？
吳總：
1、經銷商對公司的文化理解不夠透徹；
2、經銷商對公司的優勢了解不夠全面；
3、經銷商的產品線過寬，時間、精力和財力不聚焦；
4、經銷商自己的團隊管理能力不夠、對用戶的引導和服務不成套路；
5、經銷商擔心廠家“過河拆橋”，不敢大膽投入甚至“玩制衡”。
6、少部分經銷商被“寵壞了”，夜郎自大、牛氣十足、沒有緊迫感和危機感、學習心態和能力差。
2011年，施比龍對于經銷商隊伍建設的策略：差異化聚焦策略。
指南：在企業未來的市場定位中，針對強化廠商合作，牢固渠道建設，企業會有哪些工作要做？
吳總：
1、按照前述分類方法給經銷商分成成熟期經銷商、成長期經銷商、新生代經銷商，調查分析他們差異化的需求；
2、把他們和職業營銷經理一樣對待，分別針對性制定培訓計劃、組織學習提升活動；3、在消費用預算時，提出經銷商學習培訓專項費用；
4、廠商合作，共同組建和建造經銷商銷售和服務隊伍；
5、針對成長快、專注度高的經銷商，銷售促進活動政策的傾斜；
6、在經銷商身上投資、實現真正意義上的“經銷商員工化”，是未來長期的努力方向。
7、樹正氣：清理整頓經銷商隊伍，對極少不求上進、不同道的經銷商伙伴，弱化他們的作用、重新配置市場和政策資源。
施比龍文化的品牌責任——幫助經銷商成長、改變現狀直至改變命運?！笆﹦t行 行必勝”，2011年施比龍用實際行動幫扶經銷商隊伍，同時也把施比龍建造成職業營銷經理、經銷商和用戶信賴、和諧共贏的“大舞臺”。
