垂直（連鎖）營銷，高端品牌獸藥必然趨勢
發布時間：2014年05月20日 閱讀次數：1792
1、連鎖是垂直營銷的一種，是先進的營銷模式嗎？
隨著市場經濟的不斷發展，市場競爭日益激烈，傳統的營銷手段與營銷模式漸顯乏力，營銷精英們各顯神通，逐漸摒棄了傳統的營銷手段，古老的營銷技巧融合現代營銷工具，可謂是百花齊放。而營銷大師們也從理論上進行了深入的挖掘及創新，全面營銷、渠道營銷的觀念已被廣泛應用于營銷戰略的制定。作為垂直營銷渠道之一的連鎖經營模式早已在世界范圍內備受青睞，沃爾瑪、家樂福、麥當勞、肯德基等國際巨頭更是以家喻戶曉的方式展示了連鎖經營的成功。
2、獸藥行業為什么沒有較成功的連鎖企業？
在獸藥銷售市場，連鎖并沒有被成功或大規模引入，只有少數企業在進行著小規模的嘗試。究其原因，個人認為有三個因素，一是獸藥為一種特殊商品，在市場經濟的游戲規則下還得接受行業規則的約束；二是終端養殖戶對獸醫技術的需求導致獸藥在很大程度上缺失了商品屬性；三是中國獸藥行業發展時間不長，基礎較差。在這種形勢下，新華星大膽進入連鎖領域，目的并不是想獨占市場，也不可能獨占市場，而是順應市場發展方向，與各級經銷商朋友謀求更大的共贏。
3、未來的獸藥經銷發展趨勢是什么？垂直營銷的含義是什么？新華星連鎖模式將來的主流是什么？
眾所周知，市場競爭是極其殘酷的。每天都可聽到的重組、兼并、收購、整合等經濟信息，很客觀地召示了適者生存的道理。前幾天我才在倫敦參加全球動物保健峰會，全球前20強的企業都參加了本次會議，大家談論最多的是全球的動物性食品供應問題、行業之間及與監管部門的協作問題。近幾年，畜牧市場在國家發展“三農”政策的指引下得到迅速發展，再加上獸藥行業本身具有集中度高的特點，GSP的推進也暗示了獸藥市場規范的呼聲及重新洗牌的可能。那么，我們該如何適應獸藥市場呢？新華星經過慎重決策，確立了以垂直營銷模式建立供應鏈基礎，以回盛、施比龍、泱盛及各級經銷商為成員共同組建一個垂直營銷系統，再依托系統整合更多有利資源，從而穩定產品供應渠道及價格，共同享用與維護終端網絡，達到以強扶弱、以系統應對群體及個體競爭、強勢適應市場的目的，最終實現系統所有成員的共贏，所謂“共同的平臺、最大的價值”。
傳統營銷渠道由獨立的生產者、批發商和零售商組成。每個成員都是作為一個獨立的企業實體追求自己利潤的最大化，即使它是以損害系統整體利益為代價也在所不惜。垂直營銷是目前較先進的渠道模式，它是由生產者、批發商和零售商所組成的一種統一的聯合體，渠道所有成員的利益是共同的。
垂直營銷系統可分為公司式垂直營銷系統、管理式垂直營銷系統、合同式垂直營銷系統，而合同式垂直營銷系統又可分為特許經營系統、批發商倡辦的自愿連鎖、零售商合作社。
可以說，新華星創建連鎖經營模式，目的正是要建立一種先進的垂直營銷系統，將統盛集團旗下的生產企業、連鎖經營商、二級分銷商統一起來，形成一個強大的利益共同體。準確地講，新華星連鎖是對垂直營銷模式的一種創新，打破了垂直營銷理論的分類，它所要建立的是一種多模式并存的垂直營銷系統。具體分析如下：
（1）公司式垂直營銷系統。這種模式即新華星全額投資、自主經營，主要針對空白市場。所謂空白市場，即回盛、施比龍產品在當地無代理商或無銷售。這種形式的投資主體是新華星，經營權也由新華星派人負責。對于回盛、施比龍代理商自愿放棄代理權的區域，新華星將視為空白市場。從連鎖的概念來講，這就是直營店模式。直營店模式是連鎖的基礎，也是開展商業特許經營的基礎。直營店的開辦目的，一是作為樣板店，在統一形象、統一服務、統一管理、統一進貨方面起到探索與帶頭作用，積累經驗；二是作為連鎖管理人員、業務人員、店員及技術服務人員的培訓基地。直營店的開辦是連鎖發展的必要過程，不是連鎖發展的主要方向，當然也不是新華星發展的主要方向，也就是說，新華星不會大規模開辦直營店，具體一點新華星也只打算在湖北本地自主投資不超過3家的連鎖店，在外省不自主投資建連鎖店，否則失去了新華星連鎖的初衷。
（2）管理式垂直營銷系統。這種模式沒有具體的形式，但系統每一個成員都可感受到它的存在與價值。新華星在經營管理、物流管理、財務管理、店面管理、促銷管理、技術服務管理、客戶管理等方面會加大投入，并無償為加盟商與合作商提供支持和服務，旨在提升系統內每一個成員的軟實力，提高連鎖的凝聚力與核心競爭力。
（3）合同式垂直營銷系統。這種系統有兩種形式：一是合作經營，不針對具體市場，以合作人意愿為主，這種形式都會將經營權交給合作人。二是加盟經營，主要針對不匹配市場。所謂不匹配，即市場容量與回盛、施比龍產品銷售量不匹配，市場容量巨大而銷量卻很小。這種形式由新華星特許授權，允許加盟商使用“新華星”商號及代理回盛、施比龍產品，所有投資由加盟商負責，所有權與經營權都屬加盟商，加盟商自主經營，自負贏虧，這是新華星連鎖發展的絕對主流。這兩種形式的建立都是以合同為基礎，即新華星與加盟商或合作商之間通過合同來約束雙方，以期達到利益共享。這就是連鎖加盟店形式。連鎖加盟模式將會是新華星創建垂直營銷系統的主流。
新華星對加盟商進行特許授權，特許加盟商無償使用“新華星”品牌，特許加盟商作為新華星上游品牌產品（如武漢回盛產品、長沙施比龍產品、湖北泱盛產品等）的區域代理，并且在區域內受到體系內所有成員的保護。新華星對加盟商的原則是，你的地盤你做主。
另外，新華星還將定期為加盟商提供市場促銷、會議營銷、豬病課堂、專家技術培訓等服務，并免費為連鎖店提供店面管理、倉庫管理、裝修方案、人員培訓、GSP認證指導、營銷策劃等多方面的支持。
這種模式的操作方法也很簡單，只要加盟商與公司簽訂一份《特許加盟合同》，并按公司提供的裝修方案對店面形象及招牌進行統一改造，即可享受新華星為加盟商提供的一切支持與服務。
為回饋多年以來關心和支持回盛、施比龍發展的經銷商伙伴，新華星對經銷商的加盟會有更貼心的加盟政策及量身定做的服務。
由此可見，在垂直營銷系統中，新華星只是搭建了一個平臺，一個讓經銷商與生產企業面對面交流、捆綁式經營的平臺。在這個平臺上，生產企業將獲得更多的市場信息與終端客戶資源，獲得更穩定的市場銷售渠道，而經銷商將獲得更優質的產品供應渠道，即更多的品牌產品資源、更穩定的產品供應保障即安全感、更優惠的產品供應價格。
綜上所述，連鎖經營模式不會給代理商產生任何利益損害，相反會給代理商帶來更多贏利的機遇、更多贏利的資源、更大贏利的空間、更寬廣的發展平臺，對聚集人才、培訓人才、規范經營行為等會有巨大的幫助，會讓代理商實現發展與壯大的美好愿景。
4、很多培訓師建議獸藥經銷商建立自己的品牌，但對絕大部分經銷商而言短期內建立自己的品牌只是一個美麗的謊言，為什么？
我于2011年3月23-25日在倫敦參加了全球動物保健會議，在本次會議上有這樣一些數據：全球前20強動保企業已經占有近80%的市場份額，說明這個行業已經高度集中；大的動保企業的兼并重組還在加劇，象輝瑞與富道、普強，先靈葆雅與梅里亞等。目前，中國已有瑞普、大華農、大北農等企業上市，還有一些擬上市企業，說明中國這幾年動保企業的集中度也在加速。在獸藥生產企業—經銷商—終端的三角關系中，經銷商的選擇性越來越小，議價能力越來越弱已成為不容置疑的事實。經銷商建立自己品牌的想法固然很好，但現實中獸藥經銷商缺乏優質上游品牌的支撐、沒有高素質團隊、沒有足夠范圍的市場，就使得建立自己的品牌成了一句大話、空話。
我們知道，一個品牌的建立是需要很多基礎來支撐的，如：產品品牌、技術團隊、經營模式、配送能力、下游資源、差異化服務、硬件設施、軟實力等等。對于獸藥經銷商而言，短期內完成這些基礎建設是不太現實的，最務實、最簡單也是目前最通用的做法是：與優質品牌產品合作，通過代理協議保證上游貨源的相對穩定，借助上游的技術服務及營銷支持，逐步穩定下游客戶資源，擴大市場份額，慢慢做大做強，進而實現品牌化經營的夢想。
經銷商一定要清楚，一切品牌化經營都是以品牌產品作為基礎的?？蛻魧ζ放飘a品的習慣性是銷售的保證。客戶對新品牌的接受需要一個過程，而新產品的質量與效果也會讓養殖戶感覺到風險。因此，如果更換新產品，很有可能會讓經銷商回歸到創業初期甚至是起點，即使廠商給予再大的優惠政策，沒有足夠的銷量保證，那些利益也只是墻上畫的餅。
從目前的大形勢來看，大量資本的涌入會加速這個行業的整合速度，大部分經銷商建立自己品牌的想法只能是一個美麗的謊言，因為市場不會給經銷商太多的時間。所以對于經銷商來說，為避免提前出局，只能順勢而為，積極而堅定地與優質品牌合作，嫁接品牌資源，實現品牌共享，以謀求長久發展。
如今，電子商務及網上購物已成為市場新寵。在這個新寵的背后，我們依然可看到連鎖堅定的身影。網店連鎖、物流連鎖、產品品牌特許（加盟形式的連鎖），這些都已經彰顯了連鎖經營模式強大的生命力及不可阻擋的發展趨勢。新華星愿與所有的合作伙伴順勢發展，用全新的垂直營銷模式打造一個強大的共同體，為實現共同的目標而不懈努力！
請記住，共同的平臺，更大的價值。品牌是營銷的基礎，連鎖是嫁接品牌的一種形式，獸藥行業當下的主題是合作！
