美麗的謊言

很多培訓師建議獸藥經銷商建立自己的品牌，但對絕大部分經銷商而言短期內建立自己的品牌只是一個美麗的謊言，為什么？
      我于2011年3月23-25日在倫敦參加了全球動物保健會議，在本次會議上有這樣一些數據：全球前20強動保企業已經占有近80%的市場份額，說明這個行業已經高度集中；大的動保企業的兼并重組還在加劇，象輝瑞與富道、普強，先靈葆雅與梅里亞等。目前，中國已有瑞普、大華農、大北農等企業上市，還有一些擬上市企業，說明中國這幾年動保企業的集中度也在加速。在獸藥生產企業—經銷商—終端的三角關系中，經銷商的選擇性越來越小，議價能力越來越弱已成為不容置疑的事實。經銷商建立自己品牌的想法固然很好，但現實中獸藥經銷商缺乏優質上游品牌的支撐、沒有高素質團隊、沒有足夠范圍的市場，就使得建立自己的品牌成了一句大話、空話。
     我們知道，一個品牌的建立是需要很多基礎來支撐的，如：產品品牌、技術團隊、經營模式、配送能力、下游資源、差異化服務、硬件設施、軟實力等等。對于獸藥經銷商而言，短期內完成這些基礎建設是不太現實的，最務實、最簡單也是目前最通用的做法是：與優質品牌產品合作，通過代理協議保證上游貨源的相對穩定，借助上游的技術服務及營銷支持，逐步穩定下游客戶資源，擴大市場份額，慢慢做大做強，進而實現品牌化經營的夢想。
     經銷商一定要清楚，一切品牌化經營都是以品牌產品作為基礎的?？蛻魧ζ放飘a品的習慣性是銷售的保證?？蛻魧π缕放频慕邮苄枰粋€過程，而新產品的質量與效果也會讓養殖戶感覺到風險。因此，如果更換新產品，很有可能會讓經銷商回歸到創業初期甚至是起點，即使廠商給予再大的優惠政策，沒有足夠的銷量保證，那些利益也只是墻上畫的餅。
     從目前的大形勢來看，大量資本的涌入會加速這個行業的整合速度，大部分經銷商建立自己品牌的想法只能是一個美麗的謊言，因為市場不會給經銷商太多的時間。所以對于經銷商來說，為避免提前出局，只能順勢而為，積極而堅定地與優質品牌合作，嫁接品牌資源，實現品牌共享，以謀求長久發展。