行業蕭條，經銷商如何危中求機，破冰自救？
發布時間：2014年09月04日 閱讀次數：1327
今年，畜禽產品的價格一直很低迷，養殖戶盼了很久，一直無法達到理想的心理價位，越來越失去了信心，一些散養戶終于選擇了退出。中國工業經濟的不景氣，讓一些手握鈔票的“大款”又盯上了畜牧業這個具有巨大發展潛力的行業，紛紛投巨資進入。養殖結構正在經歷大幅的震蕩、變革，而農產品等飼料主要原料的一路上漲又帶來了養殖成本的大幅增加。很多人想不明白，養殖成本的一路高攀，無異于是雪上加霜，為什么還會有那么多“不知死活”的人進入？
一、走訪中，親臨蕭條現狀
最近一段時期，筆者走訪更多的市場，湖南、湖北、四川、廣西、廣東、新疆……一直在走。在接觸和拜訪的飼料企業、經銷商、規模豬場、專業戶、散養戶等行業內形色各異的人，并且坐下來與他們逐個的細談中，大家提到最多的就是市場的蕭條。
對于搞養殖的人來說，這是無奈和焦躁；對于飼料廠來說，則面臨著巨大的壓力，中小企業舉步維艱；而對于經銷商來說，感到的則是“蕭條”。服務于畜牧業的經銷商分為兩個檔次：一個是雄踞一方的大戶，出貨量大，擁有對上游的議價能力，下面有很多的分銷商，他們的日子還算好過；而另外一類則廣泛分布于縣城、鄉鎮乃至養殖集中的村子里，他們直接面對中小養殖戶，對于他們來說“生意不好做”則成為主流的感受。
經過大量的走訪，筆者發現：雖然大家都感到了壓力，一部分人的生意下滑，但整體養殖量卻并沒有大幅的下滑，反倒由于規?；陌l展，甚至可能有一些增長。養殖量沒有下降，大家為什么會感覺到“蕭條”呢？
事實上，我們不得不承認：中國的畜牧業經過30年的發展，今天，又遇到了調整和變革期，這次調整，不是畜禽產品價格帶來的養殖量調整，而是因為養殖主體變化而帶來的結構性調整。這對于養豬領域來說，尤為明顯。有大量的數據表明，2012年以來，主要面對散養戶的渠道銷售來說，即使飼料、獸藥企業的營銷加大了很大的投入，依然效果不好，甚至有所下滑，緣由何在？的確大量的散養戶減少或者減少了養殖量，這減少的幅度，超出我們2011年的預估。我們不得不承認，畜牧業大量的參與者，都感覺到了陣痛，但卻沒有接受陣痛的心理準備，困惑和迷茫因此而生。
在歷史的變革期，會有群體性的迷茫，乃至文化的迷茫；在政治制度的變革期，會有信仰的迷茫；而今天，養殖結構的變革期，出現今天經營的迷茫非常正常。那么，問題的關鍵是——我們不能一直處于迷茫期，需要深度的理解此次變革，并抓住機會，迅速地調整自己的經營理念、思路、方法，方能保證不被淘汰并借機發展自己。
數年以前，一些理智的人做出這樣的預測：隨著養殖規模的擴大和行業的技術進步，動物保健會越來越重要，生化、中草藥、疫苗的制品的銷量會越來越大，而化藥粉散劑的銷量會逐漸地萎縮。
今天，很多的預言被應驗，中草藥、中獸醫技術被更多的應用，微生態制劑從將信將疑到被大量的使用。2012年5月1日，農業部正式實施新的《飼料添加劑管理條例》，負責任、規范的飼料企業，大量的減少了抗生素的使用。這一切一切，都是變化，有的是主動的變化，有的是行業監管機構的推動，但它的主線就是“變化”。這種變化是時代的產物，更是現實的需要，也是競爭的結果。不管是什么原因，我們必須清醒的認識到，如今的養殖結構已經和過去大不一樣了，如今客戶的需求，也已經發生了翻天覆地的變化。我們的市場環境變化了，客戶的需求變化了，我們唯一應該做的就是“變”，以“變”應“變”。
二、應對“蕭條”的三個維度謀略
事實上，“蕭條”只是一種感覺，而非真實的市場表現?；蛟S由于所在地區是散養戶地區，也在轉型的痛苦期，產業升級的節拍慢了一拍，但最終，行業的主流依然是產業升級。
（一）理念
當我們談理念的時候，很多人一定嗤之以鼻：不要跟我說理念，理念是虛的，你直接告訴我怎么做。表面上看，嗤之以鼻是對的，但今天大家所遇到的困惑一定是和理念有關。理念是什么？是看法、思想，是思維活動的成果，是我們商業經營和業務操作的思路。結果和行為有關，行為則是被理念所指導，所以，我們想要一個好的結果，必須從正確的經營理念開始著手。
過去，我們的經營理念不用很復雜，甚至可以不用很清晰，因為客戶的需求呈現的是簡單化和多元化，在散養戶時代，客戶的需求層次較低，很容易滿足?，F在，客戶的需求是什么？產品、服務、協銷？那么，他們需要什么樣的產品？什么樣的服務？而作為經銷商又能提供什么樣的幫助？
2011年，整個畜牧業最賺錢的公司是廣東的溫氏和山東的六和。他們為什么可以獲得那么大的成功？因為他們讓養殖變得簡單，解決了養殖中的很多難題，因此，大量的養殖戶選擇和他們合作。
我們以廣東溫氏的養豬為例：養殖戶養豬，最難養的是母豬，但如果不養母豬，又無法保證有充足、健康的仔豬源。溫氏解決了這個問題：由公司來負責養母豬，直接把健康的仔豬免費提供給養殖戶。很多養殖戶缺乏技術，靠自己摸索，走了很多彎路，怎么辦？溫氏提供從建舍、管理、保健等著手，提供一系列的標準和方法，簡單而成熟，你只要按照要求去做，就一定會取得成功。很多養豬失敗者，因為和溫氏合作，而重新恢復了元氣。溫氏的理念是什么？“精誠合作，各盡所能”、“用科學，辦實事，爭進步，求效益”。
那么，作為一名經銷商，應該建立什么樣的經營理念？首要的就是我們需要認真思考經銷商存在的價值是什么？過去，我們是架起了企業與養殖戶之間的橋梁，而現在只有這個功能不行了。我們存在的價值是“提升養戶養殖效益”、“推動當地養殖整體水平的提高”。我們存在的價值，其實就是我們應該遵循的經營理念。為了踐行我們的經營理念，一切有助于實現理念的東西，就是我們經營活動的范疇。當然，這些，應該是我們可以實現，或通過努力可以實現的。簡單的說，我們過去是賣產品，而現在則需要統籌資源，來幫助養戶提高經營和利潤水平。
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光有好的經營理念，是實現發展的基礎，但并不是全部，我們還需要正確的方法。上面筆者有講到，經銷商正確的經營理念應當是“提升養戶養殖效益”。那么，我們用什么樣的方法來實現這個目標？
溫氏用的方法是公司+農戶；有的公司是公司+基地+農戶；有的則是成立合作社；有的是搞一條龍；還有的則是搞“半條龍”。這是他們的方法。那么，溫氏在相比之下就占了優勢，溫氏把最難養的母豬由自己來養，而讓農戶去養肥豬。養肥豬簡單一些，但并不是每個人都能養好。溫氏統一提供豬舍的設計圖紙，甚至是推薦建筑材料；它們提供統一的飼料和防疫，統一采購獸藥，統一收購商品豬。跟溫氏合作的養殖戶，少走了很多彎路，養殖水平和效益提升的很快。所以，養戶賺錢了，發展了，溫氏發展的腳步也變得更加快了。
當然，溫氏的模式是一種理想的方式。河南的雛鷹農牧也推出了自己的運營合作模式。他們的模式，需要投入的資源多，操作起來難度大，但核心理念還是“提升養戶養殖效益”。只要我們遵循這個理念，我們一樣可以成功，一樣可以實現我們的目標。
對于一個資源有限的經銷商來說，并非難有作為，相反，因為現階段我國養殖水平的落后和參差不齊，可以有很大的提升空間，這個空間恰恰就是我們的機會。作為一個經銷商，我們完全可以認真的調研和總結當地養殖中存在的問題，將它們一一羅列出來，再找出哪些是可以花少錢可以解決的，哪些是我們的資源可以幫助他們改善的，我們把這些篩選出來，拿出我們的解決方案，持續地去推行、示范、擴大影響。其實，我們的農民（養殖戶）很淳樸：你的方案和方法推行的初期，有的人不愿意去嘗試，有的人將信將疑，但一旦你的方法帶來了成效，帶來了顯著的效益，他們會蜂擁而上，那時候就是你成功的時候，就是你發展提速的時刻。
現代科技發展很快，我們經常參加一些展會就會發現，很多新科技、新器械、新產品、新模式層出不窮，而由于養殖區域發展的不平衡，需要我們去甄選、去實踐、去推動，而不是僅僅坐門等客。那個時代已經過去了，沉迷于過去，恰恰是我們感覺到蕭條的原因。很多地方，經銷商數量很少，如果經銷商不能幫助當地的養殖戶“提升養殖效益”，當地的養殖戶水平落后于全國水平，獲得的效益差，當地的養殖量就會越來越少，而我們的生意自然感覺到越來越“蕭條”。
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有一個正確的理念，讓我們的方向正確；有一個有效的方法，讓我們離成功越來越近。而光有這些，還不夠，還要有“工具”。什么是工具？工具是工作時所用的器具，它的作用是提升效率。提升養殖水平和效益光靠理念和方法不行，還要有工具。經銷商提升客戶水平也不能光靠理念和方法，更需要工具。
前面，我們已經講清楚，未來經銷商的正確理念應該是“提升養戶養殖效益”、“推動當地養殖整體水平的提高”。我們的方法是建立一套適合當地養殖水平的服務體系（模式）。那么，我們用什么樣的工具來實現呢？對于服務養殖戶的效益提升，千萬不要舍本逐末，我依然要清醒的認識對于養殖來說，現在什么是瓶頸？解決瓶頸問題，首先就有了一大截的提升。
對于養殖來說，以豬為例，無非是五個方面：品種、環境（圈舍）、防疫、飼料（營養）、管理。過去，經銷商的關注點在于飼料和獸藥，以及少量的器械，因此，對養殖結果的促進是有限的。而飼料廠的所謂服務，側重于飼料和管理；獸藥廠有限的服務，側重于防疫，甚至只是治療（解決當下的緊急問題）。我們對照一下就知道，搞好養殖，實際上是一個系統問題，但我們卻“頭疼醫頭、腳疼醫腳”。很多人說了，養殖戶的觀念陳舊，想改變他們實在不容易。的確，農民有農民的思維方式，他們接受新的觀念較慢，但一旦看到成功的案例，他們改變的意愿反而特別強烈。這就是“不見兔子不撒鷹”的思維方式。
什么是我們服務、改善養殖的工具呢？養殖，飼料、獸藥（疫苗）、器械都是。同時，我們通過用戶會向養殖戶不斷地推薦適合的品種、優化的圈舍設計方案。這些都是“提升養戶養殖效益的”方法和工具。前面我們說過，我們存在的價值是“提升養戶養殖效益”，那么，可以盤點一下，現在經營的很多東西，是否能夠幫助養戶提高？甚至在選擇產品的時候，是否把“提升養戶養殖效益”當做我們選擇產品的重要參考？我們所代理的飼料，是最好的？最適合的？還是盈利性最好的？抑或是折扣最多的？當我們選擇了一個產品的時候，它所帶來的結果也就決定了對養殖效益是促進還是降低（相對論）。還有就是獸藥（疫苗），我們無法回避，如果從國家標準的角度來審視獸藥，至少有80%以上的產品是不符合國家標準的。如果從養殖利益的角度上來看，很多的獸藥無法勝任治療和保健的職責，甚至是解決了暫時的問題，帶來了更長久的隱患。作為一個經銷商，我們應該如何去正確的評價和選擇獸藥產品并有效地的為養殖服務？
飼料產品很多很繚亂，但我們完全有能力選擇用戶進行試驗和評價，并進行認真的選擇；獸藥很不給力，但近幾年的確出現了一些認真做產品的企業，它們得到了效果的驗證。當我們在選擇時，選擇了利益而不是養殖效益最大化作為最重要的依據的時候，我們面對的只能是今天“蕭條”的感覺。
三、在實際案例中探討經銷商發展之路
下面，筆者講一個就發生在眼前的例子：我們都知道，對于養豬來說，充足的飲水十分重要，而豬用飲水器的質量則千差萬別。最便宜的甚至低于3元，最高檔的超過20元。低檔的飲水器，飲水量不足，容易生銹，并且會使豬因為刮擦而遍體鱗傷，需要經常更換，經濟性并不好，但有些觀念落后的養殖戶喜歡；而優質的飲水器則設計科學、用料考究、制作精良，但因為成本較高，所以售價也不菲。養殖戶需要哪一種呢?我手里拿著兩個來自于歐洲的飲水器，和大量的養殖戶進行交流，讓他們猜價格。最后，我驚奇的發現，大部分養殖戶給出的價格甚至超出這兩款飲水器的實際售價。更讓我感慨的是：很多養殖戶當場提出購買要求，價格不是他們最重要的選擇依據。
這個測試讓筆者開始重新定義需求：我們過去所說的“需求”，究竟是我們臆測出的需求？還是客戶的想法？還是養殖效益提升的“真正需求”？
在過去，養殖業尚有巨大的利潤空間。而如今，隨著養殖水平的參差不齊，有的人能賺到豐厚的利潤，而有的人甚至虧損。即使是2009年和2011年養殖業利潤大豐收的時刻，仍然有很多人虧損，為什么？這就是養殖觀念和水平所帶來的結果（當然，也有疫病襲來導致的原因）。作為經銷商，我們能提升客戶的養殖水平，幫助客戶提升養殖效益，一定是我們發展的最大空間和價值。
寫到這里，筆者不知道讀者是否找到了感覺“蕭條”的答案，也不知道是否找到了下一步發展的方向。沒有關系，你只要記住一句話：經銷商存在的價值就是“提升養殖戶養殖效益”、“推動當地養殖整體水平的提高”，只要時刻牢記我們存在的價值，那么，經銷商永遠不會消失，甚至還會大有作為！
