行業蕭條,經銷商如何危中求機,破冰自救?
發布時間:2014年09月04日 閱讀次數:1327
今年,畜禽產品的價格一直很低迷,養殖戶盼了很久,一直無法達到理想的心理價位,越來越失去了信心,一些散養戶終于選擇了退出。中國工業經濟的不景氣,讓一些手握鈔票的“大款”又盯上了畜牧業這個具有巨大發展潛力的行業,紛紛投巨資進入。養殖結構正在經歷大幅的震蕩、變革,而農產品等飼料主要原料的一路上漲又帶來了養殖成本的大幅增加。很多人想不明白,養殖成本的一路高攀,無異于是雪上加霜,為什么還會有那么多“不知死活”的人進入?
一、走訪中,親臨蕭條現狀
最近一段時期,筆者走訪更多的市場,湖南、湖北、四川、廣西、廣東、新疆……一直在走。在接觸和拜訪的飼料企業、經銷商、規模豬場、專業戶、散養戶等行業內形色各異的人,并且坐下來與他們逐個的細談中,大家提到最多的就是市場的蕭條。
對于搞養殖的人來說,這是無奈和焦躁;對于飼料廠來說,則面臨著巨大的壓力,中小企業舉步維艱;而對于經銷商來說,感到的則是“蕭條”。服務于畜牧業的經銷商分為兩個檔次:一個是雄踞一方的大戶,出貨量大,擁有對上游的議價能力,下面有很多的分銷商,他們的日子還算好過;而另外一類則廣泛分布于縣城、鄉鎮乃至養殖集中的村子里,他們直接面對中小養殖戶,對于他們來說“生意不好做”則成為主流的感受。
經過大量的走訪,筆者發現:雖然大家都感到了壓力,一部分人的生意下滑,但整體養殖量卻并沒有大幅的下滑,反倒由于規?;陌l展,甚至可能有一些增長。養殖量沒有下降,大家為什么會感覺到“蕭條”呢?
事實上,我們不得不承認:中國的畜牧業經過30年的發展,今天,又遇到了調整和變革期,這次調整,不是畜禽產品價格帶來的養殖量調整,而是因為養殖主體變化而帶來的結構性調整。這對于養豬領域來說,尤為明顯。有大量的數據表明,2012年以來,主要面對散養戶的渠道銷售來說,即使飼料、獸藥企業的營銷加大了很大的投入,依然效果不好,甚至有所下滑,緣由何在?的確大量的散養戶減少或者減少了養殖量,這減少的幅度,超出我們2011年的預估。我們不得不承認,畜牧業大量的參與者,都感覺到了陣痛,但卻沒有接受陣痛的心理準備,困惑和迷茫因此而生。
在歷史的變革期,會有群體性的迷茫,乃至文化的迷茫;在政治制度的變革期,會有信仰的迷茫;而今天,養殖結構的變革期,出現今天經營的迷茫非常正常。那么,問題的關鍵是——我們不能一直處于迷茫期,需要深度的理解此次變革,并抓住機會,迅速地調整自己的經營理念、思路、方法,方能保證不被淘汰并借機發展自己。
數年以前,一些理智的人做出這樣的預測:隨著養殖規模的擴大和行業的技術進步,動物保健會越來越重要,生化、中草藥、疫苗的制品的銷量會越來越大,而化藥粉散劑的銷量會逐漸地萎縮。
今天,很多的預言被應驗,中草藥、中獸醫技術被更多的應用,微生態制劑從將信將疑到被大量的使用。2012年5月1日,農業部正式實施新的《飼料添加劑管理條例》,負責任、規范的飼料企業,大量的減少了抗生素的使用。這一切一切,都是變化,有的是主動的變化,有的是行業監管機構的推動,但它的主線就是“變化”。這種變化是時代的產物,更是現實的需要,也是競爭的結果。不管是什么原因,我們必須清醒的認識到,如今的養殖結構已經和過去大不一樣了,如今客戶的需求,也已經發生了翻天覆地的變化。我們的市場環境變化了,客戶的需求變化了,我們唯一應該做的就是“變”,以“變”應“變”。
二、應對“蕭條”的三個維度謀略
事實上,“蕭條”只是一種感覺,而非真實的市場表現?;蛟S由于所在地區是散養戶地區,也在轉型的痛苦期,產業升級的節拍慢了一拍,但最終,行業的主流依然是產業升級。
(一)理念
當我們談理念的時候,很多人一定嗤之以鼻:不要跟我說理念,理念是虛的,你直接告訴我怎么做。表面上看,嗤之以鼻是對的,但今天大家所遇到的困惑一定是和理念有關。理念是什么?是看法、思想,是思維活動的成果,是我們商業經營和業務操作的思路。結果和行為有關,行為則是被理念所指導,所以,我們想要一個好的結果,必須從正確的經營理念開始著手。
過去,我們的經營理念不用很復雜,甚至可以不用很清晰,因為客戶的需求呈現的是簡單化和多元化,在散養戶時代,客戶的需求層次較低,很容易滿足?,F在,客戶的需求是什么?產品、服務、協銷?那么,他們需要什么樣的產品?什么樣的服務?而作為經銷商又能提供什么樣的幫助?
2011年,整個畜牧業最賺錢的公司是廣東的溫氏和山東的六和。他們為什么可以獲得那么大的成功?因為他們讓養殖變得簡單,解決了養殖中的很多難題,因此,大量的養殖戶選擇和他們合作。
我們以廣東溫氏的養豬為例:養殖戶養豬,最難養的是母豬,但如果不養母豬,又無法保證有充足、健康的仔豬源。溫氏解決了這個問題:由公司來負責養母豬,直接把健康的仔豬免費提供給養殖戶。很多養殖戶缺乏技術,靠自己摸索,走了很多彎路,怎么辦?溫氏提供從建舍、管理、保健等著手,提供一系列的標準和方法,簡單而成熟,你只要按照要求去做,就一定會取得成功。很多養豬失敗者,因為和溫氏合作,而重新恢復了元氣。溫氏的理念是什么?“精誠合作,各盡所能”、“用科學,辦實事,爭進步,求效益”。
那么,作為一名經銷商,應該建立什么樣的經營理念?首要的就是我們需要認真思考經銷商存在的價值是什么?過去,我們是架起了企業與養殖戶之間的橋梁,而現在只有這個功能不行了。我們存在的價值是“提升養戶養殖效益”、“推動當地養殖整體水平的提高”。我們存在的價值,其實就是我們應該遵循的經營理念。為了踐行我們的經營理念,一切有助于實現理念的東西,就是我們經營活動的范疇。當然,這些,應該是我們可以實現,或通過努力可以實現的。簡單的說,我們過去是賣產品,而現在則需要統籌資源,來幫助養戶提高經營和利潤水平。
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光有好的經營理念,是實現發展的基礎,但并不是全部,我們還需要正確的方法。上面筆者有講到,經銷商正確的經營理念應當是“提升養戶養殖效益”。那么,我們用什么樣的方法來實現這個目標?
溫氏用的方法是公司+農戶;有的公司是公司+基地+農戶;有的則是成立合作社;有的是搞一條龍;還有的則是搞“半條龍”。這是他們的方法。那么,溫氏在相比之下就占了優勢,溫氏把最難養的母豬由自己來養,而讓農戶去養肥豬。養肥豬簡單一些,但并不是每個人都能養好。溫氏統一提供豬舍的設計圖紙,甚至是推薦建筑材料;它們提供統一的飼料和防疫,統一采購獸藥,統一收購商品豬。跟溫氏合作的養殖戶,少走了很多彎路,養殖水平和效益提升的很快。所以,養戶賺錢了,發展了,溫氏發展的腳步也變得更加快了。
當然,溫氏的模式是一種理想的方式。河南的雛鷹農牧也推出了自己的運營合作模式。他們的模式,需要投入的資源多,操作起來難度大,但核心理念還是“提升養戶養殖效益”。只要我們遵循這個理念,我們一樣可以成功,一樣可以實現我們的目標。
對于一個資源有限的經銷商來說,并非難有作為,相反,因為現階段我國養殖水平的落后和參差不齊,可以有很大的提升空間,這個空間恰恰就是我們的機會。作為一個經銷商,我們完全可以認真的調研和總結當地養殖中存在的問題,將它們一一羅列出來,再找出哪些是可以花少錢可以解決的,哪些是我們的資源可以幫助他們改善的,我們把這些篩選出來,拿出我們的解決方案,持續地去推行、示范、擴大影響。其實,我們的農民(養殖戶)很淳樸:你的方案和方法推行的初期,有的人不愿意去嘗試,有的人將信將疑,但一旦你的方法帶來了成效,帶來了顯著的效益,他們會蜂擁而上,那時候就是你成功的時候,就是你發展提速的時刻。
現代科技發展很快,我們經常參加一些展會就會發現,很多新科技、新器械、新產品、新模式層出不窮,而由于養殖區域發展的不平衡,需要我們去甄選、去實踐、去推動,而不是僅僅坐門等客。那個時代已經過去了,沉迷于過去,恰恰是我們感覺到蕭條的原因。很多地方,經銷商數量很少,如果經銷商不能幫助當地的養殖戶“提升養殖效益”,當地的養殖戶水平落后于全國水平,獲得的效益差,當地的養殖量就會越來越少,而我們的生意自然感覺到越來越“蕭條”。
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有一個正確的理念,讓我們的方向正確;有一個有效的方法,讓我們離成功越來越近。而光有這些,還不夠,還要有“工具”。什么是工具?工具是工作時所用的器具,它的作用是提升效率。提升養殖水平和效益光靠理念和方法不行,還要有工具。經銷商提升客戶水平也不能光靠理念和方法,更需要工具。
前面,我們已經講清楚,未來經銷商的正確理念應該是“提升養戶養殖效益”、“推動當地養殖整體水平的提高”。我們的方法是建立一套適合當地養殖水平的服務體系(模式)。那么,我們用什么樣的工具來實現呢?對于服務養殖戶的效益提升,千萬不要舍本逐末,我依然要清醒的認識對于養殖來說,現在什么是瓶頸?解決瓶頸問題,首先就有了一大截的提升。
對于養殖來說,以豬為例,無非是五個方面:品種、環境(圈舍)、防疫、飼料(營養)、管理。過去,經銷商的關注點在于飼料和獸藥,以及少量的器械,因此,對養殖結果的促進是有限的。而飼料廠的所謂服務,側重于飼料和管理;獸藥廠有限的服務,側重于防疫,甚至只是治療(解決當下的緊急問題)。我們對照一下就知道,搞好養殖,實際上是一個系統問題,但我們卻“頭疼醫頭、腳疼醫腳”。很多人說了,養殖戶的觀念陳舊,想改變他們實在不容易。的確,農民有農民的思維方式,他們接受新的觀念較慢,但一旦看到成功的案例,他們改變的意愿反而特別強烈。這就是“不見兔子不撒鷹”的思維方式。
什么是我們服務、改善養殖的工具呢?養殖,飼料、獸藥(疫苗)、器械都是。同時,我們通過用戶會向養殖戶不斷地推薦適合的品種、優化的圈舍設計方案。這些都是“提升養戶養殖效益的”方法和工具。前面我們說過,我們存在的價值是“提升養戶養殖效益”,那么,可以盤點一下,現在經營的很多東西,是否能夠幫助養戶提高?甚至在選擇產品的時候,是否把“提升養戶養殖效益”當做我們選擇產品的重要參考?我們所代理的飼料,是最好的?最適合的?還是盈利性最好的?抑或是折扣最多的?當我們選擇了一個產品的時候,它所帶來的結果也就決定了對養殖效益是促進還是降低(相對論)。還有就是獸藥(疫苗),我們無法回避,如果從國家標準的角度來審視獸藥,至少有80%以上的產品是不符合國家標準的。如果從養殖利益的角度上來看,很多的獸藥無法勝任治療和保健的職責,甚至是解決了暫時的問題,帶來了更長久的隱患。作為一個經銷商,我們應該如何去正確的評價和選擇獸藥產品并有效地的為養殖服務?
飼料產品很多很繚亂,但我們完全有能力選擇用戶進行試驗和評價,并進行認真的選擇;獸藥很不給力,但近幾年的確出現了一些認真做產品的企業,它們得到了效果的驗證。當我們在選擇時,選擇了利益而不是養殖效益最大化作為最重要的依據的時候,我們面對的只能是今天“蕭條”的感覺。
三、在實際案例中探討經銷商發展之路
下面,筆者講一個就發生在眼前的例子:我們都知道,對于養豬來說,充足的飲水十分重要,而豬用飲水器的質量則千差萬別。最便宜的甚至低于3元,最高檔的超過20元。低檔的飲水器,飲水量不足,容易生銹,并且會使豬因為刮擦而遍體鱗傷,需要經常更換,經濟性并不好,但有些觀念落后的養殖戶喜歡;而優質的飲水器則設計科學、用料考究、制作精良,但因為成本較高,所以售價也不菲。養殖戶需要哪一種呢?我手里拿著兩個來自于歐洲的飲水器,和大量的養殖戶進行交流,讓他們猜價格。最后,我驚奇的發現,大部分養殖戶給出的價格甚至超出這兩款飲水器的實際售價。更讓我感慨的是:很多養殖戶當場提出購買要求,價格不是他們最重要的選擇依據。
這個測試讓筆者開始重新定義需求:我們過去所說的“需求”,究竟是我們臆測出的需求?還是客戶的想法?還是養殖效益提升的“真正需求”?
在過去,養殖業尚有巨大的利潤空間。而如今,隨著養殖水平的參差不齊,有的人能賺到豐厚的利潤,而有的人甚至虧損。即使是2009年和2011年養殖業利潤大豐收的時刻,仍然有很多人虧損,為什么?這就是養殖觀念和水平所帶來的結果(當然,也有疫病襲來導致的原因)。作為經銷商,我們能提升客戶的養殖水平,幫助客戶提升養殖效益,一定是我們發展的最大空間和價值。
寫到這里,筆者不知道讀者是否找到了感覺“蕭條”的答案,也不知道是否找到了下一步發展的方向。沒有關系,你只要記住一句話:經銷商存在的價值就是“提升養殖戶養殖效益”、“推動當地養殖整體水平的提高”,只要時刻牢記我們存在的價值,那么,經銷商永遠不會消失,甚至還會大有作為!